RESUMEN RET TEMA NEGOCIACIONES

RESUMEN: FUNDAMENTO Y CONTENIDO DE LA NEGOCIACIÓN

La N es un instrumento inherente a la vida de las personas y a todas las épocas. Por tanto, forma parte de las empresas: se negocia entre cliente y empresa, entre trabajador y empresario, entre trabajadores, etcétera.
Las empresas exigen hoy día a sus trabajadores habilidad negociadora, ya que esta habilidad determinará en gran medida el éxito de la N y condicionará los acuerdos que se obtengan, motivo por el cual para integrarse en un equipo de profesionales hay que aprender a negociar.

1. Los procesos de negociación

Se ha puesto de manifiesto que quien mejor negocia suele obtener mas fácilmente sus objetivos o al menos mejores resultados.

A. Definición: Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro. De esta definición se deriva que, en todo proceso negociador se cumple:

• Intervención de dos o mas sujetos
• Conexión por un tema que los une
• Posiciones encontradas o controvertidas respecto al asunto en cuestión
• Deseo de poner fin al proceso de la manera mas satisfactoria posible
• Intención de solucionar el problema de forma pacifica

Además se pueden identificar dos aspectos en todo proceso negociador:

1. Los procesos negociadores buscan la solución de problemas o la toma de decisiones de forma pacifica, ya que la violencia paraliza los procesos de negociación, empeora la situación de las partes y aleja las posibilidades de solución.
2. Se usara el dialogo como instrumento esencial, el dialogo pacifico ayuda a aproximar posturas y a lograr un acuerdo que favorezca los más posible a todas las partes.

B. Tipos de negociación

La N es un proceso complejo en el que intervienen múltiples factores que hacen que cada una sea distinta. Pese a ello podemos agrupar las N según:

• El numero de partes que intervienen en el proceso:

• Bilateral: intervienen dos partes

• Multilateral: intervienen mas de dos partes ( a más negociadores + complejidad en el proceso de N)

• La estrategia:

• De competición o distributiva: se desarrolla como una confrontación de poder

• De cooperación o integradora: ambas partes tienen que conseguir beneficios

• Mixta: se combinan los dos tipos anteriores

• Quien se sienta en la mesa de negociación:

• La negociación que realizan las personas directamente implicadas en el asunto.

• La negociación que se realiza por delegación o representación.

En las pequeñas empresas la N suele ser realizadas por el propio empresario, aunque no siempre negocia directamente pero está presente en el proceso. En las grandes empresas esto es casi impensable, las negociaciones son realizadas por expertos, que no suelen ser los propietarios.

Además de la negociación empresarial se puede distinguir entre:

• Negociación política o internacional: llevada a cabo por expertos en política o relaciones internacionales.
• Negociación comercial: la más frecuente ya que intervenimos en ella constantemente.
• Negociación laboral: es la que se realiza en las empresas entre los trabajadores y los empresarios. Uno de los instrumentos que derivan de esta N los convenios colectivos, a esta N se le denomina negociación colectiva, que permite fijar las condiciones de trabajo.


2. Componentes de los procesos negociadores

La N puede definirse como un proceso en el que intervienen 2 o más sujetos, relacionados por un tema, sobre el que tienen posiciones encontradas, problema que intentan solucionar de forma pacífica, mediante acuerdo. De esta definición se pueden extraer los componentes de un proceso negociador:

* Sujeto de la negociación: cada una de las personas que debaten sobre un asunto y que pueden defender intereses propios o de otras personas a quienes representan. Son un elemento fundamental, el resultado de la negociación va a depender de su capacidad para intervenir en ella.
Es muy frecuente la delegacion, que supone que una persona física o jurídica confía a otra la gestión de un asunto.
Las grandes empresas delegan sus funciones en el equipo de recursos humanos o en su gabinete jurídico. Los trabajadores, por su parte, delegan en sus representantes.
La delegación tiene doble finalidad:

• Hacer más fluida la dinámica de estos procesos, que suelen ser largos.
• Dejar opción a que intervengan personas con experiencia, para que sean mayores las probabilidades de éxito.

* Asunto o tema, llamado también objeto de la negociación, es la cuestión sobre la que las partes pretenden obtener una posición común.

*Controversia, es normal que las partes tengan posiciones encontradas respecto al objeto de la negociación.
* Acuerdo: la N puede concluir de dos maneras, con un acuerdo, las partes logran encontrar una posición en las que ambas se sienten beneficiadas, o sin acuerdo, cuando ninguna de las parte cede en su postura o no logra los objetivos mínimos que se había planteado..
Los acuerdos pueden documentarse por escrito para que siempre quede constancia de las decisiones tomadas entre los negociadores, de la forma y fecha de cumplimiento de lo acordado y de las consecuencias de su incumplimiento.
El acuerdo puede adoptar la forma de:
• Contrato escrito o convenio
• Tratado, los acuerdos políticos, especialmente los de carácter internacional.

3. Principales factores que influyen en la negociación

Existen dos grupos de factores que pueden influir en los procesos de negociación:


A. Factores personales (sujetos negociadores)

Podemos citar: formación, capacidad de dialogo e intuición.
• Formación: las empresas requieren trabajadores que posean ciertas habilidades sociales, entre las que se encuentra la negociación.
• Capacidad de dialogo: un buen negociador tendrá que exponer de la forma más convincente su postura, pero a la vez deberá entender las posiciones de la parte contraria. La empatía o capacidad para entender las realidades ajenas, facilita el trato con los demás.
• Intuición: es la capacidad de anticipar acontecimientos que pueden ocurrir y que pueden hacer variar la estrategia o las tácticas para lograr los objetivos marcados.

B. Factores externos

• La información: decisiva en el proceso; nos interesa conocer:

- A la parte contraria; su postura ante el asunto y las capacidades personales del negociador.
- La materia en cuestión, asunto o tema.

• El grado de dominio que pueda imponer una parte sobre la otra; puede ocurrir que la parte con más poder intente imponer sus ideas.

• El grado de dependencia o independencia respecto al objeto sobre el que se negocia. Cuando una de las partes negocia con la necesidad de lograr de forma imperiosa un objetivo buscará una solución lo más rápida posible aunque no sea óptima porque el nivel de presión será alto. Ejemplo: venta de un inmueble por requerimiento de embargo.

• El entorno puede influir decisivamente en la misma. Entendido en sentido amplio incluye las condiciones sociales, políticas, económicas o legislativas. Ejemplo: la crisis económica afectará al proceso de negociación del régimen salarial de un convenio colectivo. Entendido en sentido estricto hace referencia al lugar concreto en que se hace la N. Las N pueden desarrollarse en “casa propia” o “en casa ajena”, aunque las partes intentarán lograr un territorio neutral.

• El tiempo de que se dispone para lograr un acuerdo, habrá que intentar negociar con tranquilidad, pero sin prolongar innecesariamente el proceso (“sin prisa pero sin pausa”).


4. Aspectos que se deben tener en cuenta en el inicio de la negociación

A. La forma

Debemos recordar que:

• Negociar con quien tengan capacidad de decisión, en caso contrario supondría una pérdida de tiempo y una revelación de nuestra estrategia

• Tomarnos nuestro tiempo para preparar el proceso y para tomar decisiones importantes, no podemos consentir que nos avasallen con la inmediatez de las mismas, aunque tampoco provocar el bloqueo de la N y el cansancio de la contraparte con excesivas dilaciones.

• Crear un clima de confianza. A ello contribuirá llamar a cada interlocutor por su nombre, ser corteses, permitir a los negociadores asistir acompañados, …

B. El fondo

No conviene olvidar que:

• Hay que conocer el objetivo concreto y esencial de la N.

• Debemos tener clara nuestra postura, distinguir entre lo renunciable y lo irrenunciable.

• Tenemos que hacer alguna concesión, sobre todo al principio, crea un buen clima.

• Conviene ser flexibles, buscar acuerdos que beneficien a ambas partes.

• Es necesario recopilar datos sobre los interlocutores para poder anticipar sus posturas.

• La finalidad es lograr acuerdos no buscar el enfrentamiento personal con nadie.


5. Etapas del proceso de negociación

Los procesos negociadores requieren la realización de una serie de pasos ordenados cronológicamente.

Cada proceso de negociación es distinto, pues las personas que forman dicho proceso suelen ser diferentes, las circunstancias pueden haber variado y los elementos que influyen en el también. Pese a ello, se pueden distinguir varias fases:

1ª. Fase de preparación de la plataforma.

• En esta fase fijamos los objetivos, es decir, lo que queremos conseguir, su viabilidad y su dificultad. Fijarse metas imposibles entorpecerá la N y creará sensación de frustración. Los objetivos deberán ser claros, se debe diferenciar entre “objetivos utópicos” y “objetivos inalcanzables”, y deben jerarquizarse.
• Realizaremos una recopilación de información sobre la parte contraria, sus objetivos.
• Los medios para desarrollar el proceso con éxito.
• La estrategia y tácticas a utilizar.
• El calendario de reuniones y el sitio físico en el que se desarrollará la N, a fijar mediante acuerdo de las partes.

2ª. Fase de discusión.

Dos subetapas:

a) Etapa de conocimiento de las partes: se desarrolla una vez iniciado el diálogo; no se suele mostrar toda la información, aunque si hay que mostrar firmeza en la defensa de sus objetivos; hay que prestar mucha atención a los que nos dicen, ello puede llevarnos a un cambio de estrategia.
b) Etapa de discusión propiamente dicha. Las partes intercambian sus posturas e intentan acercarlas para llegar a un acuerdo. Cada parte defenderá su posición con argumentos sólidos, oponiéndose al contrario. Para no romper el clima de cordialidad habrá que señalar aquello que beneficia a ambas partes. La escucha activa es fundamental, a veces puede que surjan posturas agresivas. Durante la N, las partes pueden solicitar recesos parciales, antes de llegar a acuerdos parciales.

3ª. Fase de acercamiento de posturas o intercambio.

Puesto que ya conocen sus objetivos las partes deberán empezar a acercar posturas, con vistas a lograr un acuerdo que satisfaga a todos. Etapa muy delicada, normalmente se produce la ruptura de la N.

4ª. Fase de cierre.

El cierre del acuerdo implica que los negociadores llegan a posiciones comunes o en las que ambas partes se sienten beneficiadas.

La N también puede acabar sin acuerdo si se rompe el proceso.


6. Actitudes y psicología de un buen negociador

Negociar es un proceso delicado. Hay personas que nacen con dotes negociadoras, pero estas cualidades se pueden desarrollar.

* Actitudes que hay que tener en una N

• Respecto al tiempo: ser puntual y aprovechar al máximo el tiempo de las reuniones de N
• Ser flexible
• No transmitir nerviosismo y ser paciente
• Escuchar las opiniones de los negociadores
• Respecto al lenguaje: hablar con corrección y propiedad, tratando respetuosamente a nuestros interlocutores; si una de las partes no habla nuestra lengua buscar un traductor o poner el máximo empeño para entenderla; cuidar el lenguaje no verbal, los gestos son tan importantes como las palabras; y, exponer claramente nuestras posiciones.

* La personalidad de los negociadores

La personalidad de los negociadores influye notablemente en los procesos. Los tipos más característicos de personalidades son:

Autoritario: tenderá a imponer sus opiniones para conseguir todos sus objetivos. Asumirá la N como un proceso de competición.

Desconfiado: negocia como si le tendieran trampas, lo cual puede atrasar las toma de decisiones y hacer que el proceso se prolongue innecesariamente.

Confiado: el exceso de confianza puede llevarle a renunciar a aspectos esenciales de la N.

Conciliador: tratará de conseguir sus objetivos, pero entendiendo que la contraparte también querrá acuerdos que le satisfagan. Esto le llevará a ceder en ocasiones. Las negociaciones suelen discurrir con fluidez. Asumirá la N como un proceso de cooperación.

Asertivo: defiende su postura sin agredir al resto de los negociadores.


7. Estrategias de la negociación

A. La estrategia como base del éxito

De la posición que decidamos tomar va a depender la estrategia que utilizaremos para llegar al acuerdo. La estrategia en una N es la postura que asume el negociador para lograr un buen resultado. Las más frecuentes son:

1ª. Estrategia distributiva o de competición
Las partes entienden que la N es un proceso en el que se enfrentan a adversarios. Su postura será netamente defensiva. El proceso se caracterizará por:

. N = lucha
. lograr el máximo éxito sin preocuparse por el resto de los participantes
. comunicación agresiva y medios poco tolerantes
. parte triunfadora / parte derrotada


2ª. Estrategia integradora o de colaboración
Las partes entienden que la N es un proceso en el que todos tienen que salir beneficiados. Su postura es netamente cooperativa: tiene una postura netamente cooperativa. El proceso se caracterizará por:

. cada parte tendrá que ceder en algo
. comunicación asertiva y medios tolerantes
. ninguno de los participantes se siente derrotado, todos encuentran en mayor o menor medida satisfechas sus expectativas

3ª. Actitud o estrategia mixta
Mezcla o combina elementos de las dos anteriores.

La elección de una u otra estrategia puede depender de la psicología de las personas, del poder que ostente o de la etapa en la que se encuentre el proceso negociador, porque esta puede variar a lo largo del curso de la actividad negociadora en función de cómo se esté desarrollando la misma.

B. Las tácticas negociadoras

La táctica negociadora es la acción concreta que va a utilizar el negociador para conseguir su objetivo, “los artificios utilizados para poner en práctica la estrategia”. En la práctica es difícil distinguir entre estrategia y táctica.
Seleccionada nuestra estrategia para negociar, se puede potenciar su efecto con el uso de las siguientes tácticas:
. el número de participantes (muchos negociadores ….. bloqueo del proceso)
, el lugar donde se celebre
, la fijación de fechas adecuadas para todos
. postura flexible al inicio del proceso, para no generar en la parte contraria una actitud defensiva
. ser el primero en hablar puede ayudar a manifestar la actitud y postura ante el tema
, fijar varias sesiones de N, al finalizar una fijar el día y hora de la siguiente
. utilizar las informaciones vertidas en el proceso de N
, tomarse un tiempo prudencial para sopesar las ventajas e inconvenientes de los acuerdos
. adoptar acuerdos parciales, siendo conscientes de que estos pueden variar a lo largo del proceso
. parar la negociación cuando la decisión a tomar sea de vital importancia, para consultar con expertos o con los representados

Ejemplo: Estrategia de colaboración (gano yo-ganas tú), táctica (ceder algo a cambio de que la otra persona también ceda).


DASÍ, M. y MARTÍNEZ-VILLANOVA, R.: Comunicación y negociación comercial. ESIC, Madrid, 1996.